向外走、向深拓：汉德精密的技术跃迁与出海谋局
21世纪经济报道记者 赵云帆
全球产业分工重构之际，中国装备制造企业出海已从“规模扩张”迈入“提质增效”新阶段，而产业链协同共生成为突破全球市场壁垒的关键。在这一浪潮中，全球润滑油企业埃克森美孚与中国空压机领域新锐汉德精密的深度合作，堪称产业链协同出海的典型样本。
“中国装备制造的全球化进阶，从来不是单一企业的独行，而是产业链上下游以专业能力互补、以全球视野共振的共生之旅。”基于这一共识，埃克森美孚与汉德精密超越传统供需关系，构建起覆盖技术研发、全球渠道、合规服务的全链路协同生态，为中国装备制造企业突破海外认知壁垒、抢占全球价值链高地提供了全新范式。这也正是汉德精密全球化征途的核心逻辑所在。
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在人类工业的庞大身躯中，诞生已逾两百年的空压机，宛若湃动人体运转的心脏：从机械驱动到金属加工，从化工合成到食医洁净，从矿山窑洞到半导体车间，空压机的身影无处不在，又各不相同。
近年，随着工业制造业向绿色、智能与精密化发展，空压机的性能革命，又不可避免地要向新的产业革命方向发展。
2016年，正值广东汉德精密机械股份有限公司成立之际，空压机作为一个传统的工业设备正面临世代交替的节点：传统产品因高能耗、高噪音、高故障率、高维护成本，甚至是传统产业场景萎缩出清的原因，走入了淘汰的边缘，永磁变频螺杆式空压机、两级压缩螺杆式空压机、无油螺杆式空压机等主打节能减耗、绿色环保的机型，正在悄然准备登堂入室。
汉德精密恰恰抓住了这一节点机遇，完成从零到一的发展。
“公司创立之初，依托创始团队深厚行业经验，以差异化技术精准切入市场，核心聚焦永磁变频螺杆空压机、两级压缩等高效节能机型，精准契合国家‘智能制造’、‘绿色制造’政策导向，并且直击制造业降本核心需求，奠定竞争优势产品基调。”汉德精密董事、采购总监甘志坚表示，目前汉德精密已经在永磁变频、两级压缩等高效节能技术跻身行业前列。
国产空压机弯道超车
在过去很长一段时间里，全球空压机市场由“CR3”——美国英格索兰、瑞典阿斯特拉科普柯与日本寿力把持。中国早年工业基础薄弱，产品力差距导致了即便是在中国市场，以上三家公司为代表的外资空压机厂商都掌握着较强的行业话语权。
不过，也是因为这些企业的全球化经营布局与决策链条偏长，以及近年中国在消费电子、新能源锂电、纺织与食品柔性制造等行业快速发展，给了和汉德精密一样的中国企业弯道超车的良机。
“2021年前后，汉德精密产品在不长的市场验证期过后开始扩大生产节奏，引入自动化产线，保障了产品品质的一致性与稳定性，完成从市场开拓到制造能力夯实的关键跃迁。除此之外，随着中国制造业向高端精密化快速转型，汉德能快速响应锂电、纺织、食品等细分行业的防爆、无油、低噪声等特殊需求，提供灵活高效的解决方案。”甘志坚表示。
目前，包括汉德在内的国内空压机品牌已从模仿借鉴迈入自主创新阶段。而随着行业竞争从同质化价格战，转向技术研发、品牌价值与服务能力的差异化比拼，高效节能、智能化成为核心竞争门槛。
“目前，空压机下游需求呈现基本盘稳固，增长极凸显特征，比如传统机械制造、化工、冶金、采矿、电力等领域需求稳定；而新能源、半导体与电子制造、食品医药、数据中心、智能制造等新兴领域成为核心增长极。”甘志坚表示。
而从空压机技术对新兴产业的匹配上，甘志坚认为，目前行业的迭代方向，以聚焦更高效、更智能、更专用、更系统化四个维度为主。
“比如，通过深化永磁变频与热回收技术应用来提升效能，通过融合物联网与AI算法实现远程监控与精准调控来提升智能水平，并且对细分行业进行解决方案定制，提供一体化压缩空气系统服务的方式来解决专用性与系统化问题。”甘志坚表示。
出海，完全不同的挑战
除国内不断涌现的新兴产业外，海外市场亦是所有中国企业尝试大力突破和开拓的方向。
“短期来看，在三到五年中，中国市场的规模会更大，增长确定性会更高。而从长期来看，五到十年内，海外市场的天花板更高。”甘志坚表示。
目前，汉德精密已在泰国、越南、孟加拉、马来西亚、印度尼西亚、墨西哥、巴西等7国设立国际运营中心，持续推进亚洲、东欧、南美洲、非洲等地区的布局拓展。
而毫无疑问，海外市场开拓对于中国品牌来说，仍难一蹴而就。
甘志坚向记者介绍，海外市场的特点，包括总量大但分散，分层竞争明显，合规认证复杂，渠道网络瓶颈等问题。而即便是品牌认知层面，中国企业在海外客户心目中的形象，仍然需要一段时间的累积。
“传统国际市场客户长期信赖英格索兰、阿特拉斯等百年品牌，新品牌打破固有认知，需要不断积累时间与成功案例。”他表示：“在产品分层上，如发展中市场面临低价产品冲击，而对高端市场来说，中国企业需要证明其产品在非价格层面的性价比与独特价值。另外，在渠道层面，成熟市场优质代理商与分销网络被国际巨头长期绑定，自建高效渠道成本高、周期长。”
此外，包括地区认证繁琐，本地化服务能力偏弱，产业链配套不完善等，都将制约中国优质企业快速走出国门。
鉴于以上原因，汉德精密锁定了聚焦标准化、高可靠性产品的短期海外战略思路，试图建立汉德作为全球渠道与客户认可的可靠、高价值标准设备供应商，并徐徐图之。
另一方面，对于中国企业来说，出海并不是不讲策略的单打独斗。依靠生态伙伴，借势产业链头部配套合作方的品牌势能与渠道能力，以整体解决方案的形式减少海外客户的熟悉成本，成为了汉德精密海内外高效拓客的手段之一。
与埃克森美孚构建全球生态协同
如果说空压机是生产线的心脏，那么空压机油毫无疑问就是它的血液。
除了传统的耐磨、防锈等作用，空压机油在螺杆式空压机中能填充转子与壳体之间的微小间隙，起到密封作用，减少压缩空气的泄漏，从而提高压缩效率。与此同时，空压机油是空压机重要的冷媒介质和清洁介质。
近年，空压机技术发展与迭代进入深水区，空压机油作为核心消耗品，其与设备的技术耦合程度越来越高，相互绑定成为产业趋势。
在此背景下，选择具备全球视野、技术积淀与资源整合能力的生态伙伴，成为中国装备制造企业出海破局的关键变量。而美孚工业润滑油，正是汉德精密锚定的全球战略协同伙伴。
“埃克森美孚与汉德是基于共同价值链的战略而共生的关系，双方作为耐用设备与核心消耗品的产业链关键环节，理念契合且优势互补，旨在通过深度绑定实现价值共创。”甘志坚告诉记者。
目前，汉德已经与埃克森美孚打造了‘1+1>2’的整体解决方案，提供系统、性能担保的组合服务，以降低决策风险与维护复杂度。双方还在期待渠道共享，技术协同等方面共同开拓，特别是在新兴细分行业共同定义压缩空气系统（含润滑油）标准，以主导细分市场话语权。
甘志坚认为，由方案耦合形成高转换成本与客户黏性，以及后续换油、检测、维保服务自然延续组合模式，为双方带来稳定后市场收入。
“埃克森美孚的支持已深度融入汉德生产运营核心环节。在技术服务层面，汉德通过美孚计划工程服务（PES）提供专业技术指导，优化设备与润滑油匹配度。在本地化供应链层面，美孚依托其仓储、配送等配套服务，保障供货稳定性与及时性，有效提升汉德生产效率，筑牢产能稳定保障，共同构建高效可持续的生产与服务体系。”他表示。
在出海方面，美孚更是汉德加速国际化进程的抓手。比如，借助美孚全球百余个国家和地区的经销网络，汉德有望快速触达海外终端客户。而依托美孚的品牌知名度和当地运营经验，包括众多设备制造商认证，汉德的产品能在海外市场快速提高可信度，并缩短客户信任建立周期。
定制化方案与认证协助则是出海质量的另一重保障。比如美孚会针对目标市场极端气候（高温/高湿/低温）、空气质量（多粉尘）等工况，改进润滑油配方，保障设备适配性；包括提供定制化认证测试与文件包，助力汉德产品满足欧盟CE/PED、北美UL/ASME等区域标准等，这都会减少包括汉德在内的中国企业降低出海面临的认知风险和摩擦成本。
“通过双方在海外市场联合开展技术推广、客户培训与售后服务，美孚共享渠道资源与市场信息，共同提升中国品牌在国际市场的技术认可度与服务口碑，增强全球竞争力。”甘志坚表示。
